?

Log in

No account? Create an account

Предыдущий пост | Следующий пост

Как продают машинки.

На днях поступило совершенно неожиданное предложение о сотрудничестве - поснимать в автоцентре «Атлант – М» на Гагарина. Мне давно было интересно, что же на самом деле скрывается за этими большими стеклами через которые видно дорогущие машины и какие люди там работают.
И вот неожиданно мне представилась возможность удовлетворить свое любопытство. :)
Нужно сказать, что я человек далекий от автотехники. Мне никогда даже не хотелось иметь машину, соответственно и мыслей ее покупать тоже не было. Да и необходимости в ней я для себя как то не видел.
В силу этого, сегодняшний репортаж не будет содержать никаких технических подробностей или рассказов о новинках. Это будет скорее рассказ о самом автоцентре и немножко о тех людях которые там работают.

Автоцентр «Атлант-М» на Гагарина входит в холдинг «Атлант – М» который работает на территории Белоруссии, Украины и России более 20 лет. На сегодня, в состав холдинга входи 32 автоцентра в которых работает 4138 сотрудника, а портфель брендов состоит из 18 автомобильных марок.
В 2011 году на территории России, Украины и Белоруссии холдингом было реализовано 35 458 автомобилей, а совокупный оборот составил свыше 1,5 млрд. долларов США.
Ну а начиналось все в далеком 1991 году в Белоруссии всего-навсего с двух брендов :) - автомобилей ВАЗ и МАЗ.



Автоцентр на Гагарина работает с 2008 года. Изначально в нем продавались только машины марки Nissan но в прошлом (2011 году) к ним добавились еще и машины Renault. По сути это два отдельных магазина каждый со своим названием. Магазин торгующий Нисанами называется Автоцентр «Атлант-М на Гагарина», а Рено продает автоцентр «Атлант-М Юг».
На оба здания объединены в единый комплекс куда также входит сервисная зона где ремонтируют или до оснащают машины. Так что буду называть их одним словом - автоцентр.

Машины с красными номерами предназначены для тест-драйвов. Впоследствии их тоже продадут но уже с ощутимыми скидками.

А вот такие же машины но марки Рено. Они только-только пришли поэтому поставить номера на них еще не успели.


Не смотря на то что для покатушек выделено несколько конкретных моделей клиент может попросить на тест-драйв любую модель из тех что есть в наличии в салоне. Ему обязательно ее выгонят и дадут проехаться.

Для начала я захожу в салон Рено.


Где как раз кто-то приценивается и приглядывается к одной из машин.




Похоже решение принято :)) Остается только оформить документы.


В Украине для каждой марки машины существует один официальный импортер, который и продает потом машины дилерам.
Стать дилером при этом весьма непросто.
Достаточно сказать, что каждый импортер выдвигает ряд требований (стандартов), среди которых, внешний вид автоцентра, размеры помещения, его наполнение, в каком порядке и как должны располагается в нем машины. Импортеры зачастую выдвигают требования к оформлению помещений и даже устанавливают кодексы этики и стандарты поведения для менеджеров и прочего персонала которые неукоснительно нужно соблюдать.
На этой вот последней фотографии как раз можно увидеть на стене 10-ть правил поведения для менеджеров Рено.

Нужно сказать, что хотя сотрудники компании и знали, что к ним придет хвотограф но все вели себя очень естественно (не особо обращая внимание на мое присутствие) и все снятые сцены и ситуации (в том числе с клиентами) вполне настоящие, а не инсценированные.


Экскурсию по автоцентру для меня проводила и на мои вопросы отвечала замечательная девушка Лера. Она маркетолог Рено.
Это вот, клиентская зона Рено где покупатель или владелец машины может посидеть пока готовят его машину к выдаче или пока она проходит техобслуживание.


Кстати вот эти зеленые жалюзи на окнах - требование импортера к оформлению помещения. Точнее требованием было повесить большое панно на котором изображены эти травинки. Но поскольку панно вешать было некуда было принято решение сделать жалюзи в виде этого панно (ну или наоборот панно в виде жалюзи, не знаю как правильно).
Этот вариант настолько понравился импортеру Рено что всем следующим автоцентрам которые открывались после Харьковского было рекомендовано размещать у себя это панно именно в виде жалюзей.



Катины на стенах это работы учеников какой-то художественной студии. По сути это выставка продажа. Любую из картин можно купить.
Я поверить не мог что например вот эти рисунки сделаны людьми которые держали в руках кисть второй или третий раз в жизни!


Пока для меня проводят экскурсию работа в автоцентре кипит. Здесь вот можно оформить страховку.


Зеленые картины на стене это тоже требование импортера к оформлению помещения. Очуметь просто.

Сопутствующие товары.


А это помещение где купленный автомобиль выдают клиенту. Отсюда он уже поедет на собственном автомобиле :)))


Теперь идем в салон Нисана.


На сегодняшний день в Харькове сложилась достаточно сложная ситуация для автоторговцев. В большинстве случаев каждая марка машин представлена 2-3 дилерами, что неизменно порождает жесточайшую конкуренцию. Например, Нисаны в Харькове продают 3 дилера, а Рено два.
Ну и на пятки «старичков» все больше и больше наступают новые игроки на авторынке. Сначала это были корейские, а сейчас китайские производители. В силу этого удержать покупателей да еще и привлечь новых задача нетривиальная. Тем более что машина это не тот товар который покупается каждый день.
В условиях, когда минимальная розничная цена на автомобили ограничивается все тем же импортером, маркетологам приходится изобретать и активно внедрять другие способы привлечения клиентов.
Александр (А). Скажите Валерия, какие основные принципы работы вашей компании, автоцентра?
Валерия (В). В первую очередь это клиентоориентированность. Мы стараемся сделать все для того что бы людям которые к нам приходят было у нас комфортно и им хотелось к нам возвращаться снова и снова.
А. Тоесть у вас есть постоянные клиенты? Которые например купили машину 10 лет назад потом пришли через три-пять лет и купили новую ну и т.д.?
В. Да безусловно такие клиенты есть. Более того, зачастую клиенты передают нас «из рук в руки». У нас есть масса примеров когда человек купив машину через полгода или год приводит к нам своего друга или родственника и тот тоже покупает машину именно у нас. А учитывая, что на протяжении 3 лет гарантии клиенты приезжают к нам регулярно и пока их машина проходит техобслуживание они не только отдыхают в клиентских зонах и пьют кофе но и активно общаются с персоналом то зачастую мы уже и сами не знаем как их воспринимать :)))) Но они для нас точно не посторонние.
А. У меня несколько друзей и знакомых автолюбителей являются участниками различных клубов в зависимости от того у кого какая машина. А вы сотрудничаете с клубами автолюбителей или подобными объединениями.
В. Конечно. Мы проводим различные лекции и тест-драйвы. Приглашали автогонщиков которые показывали нашим клиентам что можно ожидать от автомобилей на дороге в различных ситуациях ну и т.п. Вообще мы открыты для любого сотрудничества и любых предложений. Очень часто мы спрашиваем своих клиентов «Скажите чего бы вам хотелось, а мы подумаем как это организовать». Это могут быть и тест-драйвы и различные соревнования между самими клиентами на машинах различных моделей, которые предоставляет автоцентр и многое-многое другое.

В Нисане покупателей в данные момент нет и некоторые сотрудники пребывают в весьма расслабленном состоянии :) Завидев меня народ активизируется и просит снимать их исключительно красиво :)))


Возраст большинства сотрудников автоцентра, из тех кого я видел, можно определить как молодой. Хотя может быть это потому что мне самому скоро будет 40 :))), а еще я никогда не умел определять возраст человека по внешнему виду.
В автоцентре на Гагарина работает больше 70 человек при этом текучесть кадров минимальная. Большинство сотрудников работает в компании уже не один год. Бывает люди уходят по каким-то жизненным ситуациям (например переезд в другой город). Но уход из-за недовольства работой или зарплатой это нонсенс.
А. Какими качества нужно обладать что бы прийти к вам на работу?
В. В первую очередь это желание учится. Важно быть клиентоориенторованым когда первоочередное значение имеет клиент и его проблемы, а потом уже все остальное. Кроме того, это безусловно коммуникабельность и отзывчивость ну и стрессоустойчивость т.к. клиенты и ситуации бывают разными.

А вот и касса, куда клиент платит денежки. Автоцентром был заключен договор с банком на открытие их отделения так что по сути покупатель платит деньги через банк, а не напрямую в магазин.


А это клиентская зона Нисана. Здесь тихо и спокойно. Во всех клиентских зонах стоят ноутбуки подключенные к инету, так что пока ждешь можно зайти проверить почту или просто поковыряться в инете. Лежат журналы. Есть детские игрушки.


Установлены разные автоматы.


Пока мы сидели и беседовали в клиентской зоне Рено, девушка-менеджер привела маленькую девочку, дочку кого-то из покупателей. Ребенку дали игрушки, карандаши и бумагу что бы ей было не скучно пока папа решает вопросы. Потом кто-то из девушек складывал с ней самолетики и кораблики.
Я правда постеснялся снимать без разрешения отца ребенка, а его в обозримом пространстве не наблюдалось. :)

Но это было потом, а пока что мы идем дальше.


Здесь сидят менеджеры с которыми можно обсудить дооснащение и дооборудование купленной машины разными "дополняшками".




Самое простое это установка сигнализации, тонировка, установка различной музыкальной аппаратуры, установка газового оборудования.
Вместе с тем автоцентр готов взять на себя любое дооснащение машины даже если его не могут сделать сотрудники самого автоцентра. В таком случае в дело включаются различные партнерские фирмы с которыми работает автоцентр.
Например машину можно бронировать или провести экспедиционную подготовку и переоснащение.
Причем в большинстве случаев такими партнёрами для автоцентра предоставляются скидки и клиенту дешевле сделать доводку машины через магазин чем если бы он обратился к ним напрямую.
А. А что происходит с гарантией в случае подобных доработок?
В. Если дооснащение производится через автоцентр то гарантия естественно сохраняется в полном объеме на всю машину в целом с учетом всех дооснащений. Но если покупатель производит какое-то дооснащение сам (на другом СТО), например устанавливает газовое оборудование, то в таком случае гарантия аннулируется.
А. Какая вообще гарантия на машины которые продает ваш автоцентр и каким образом она действует?
В. Гарантия составляет 3 года или 100 000 км пробега в зависимости от того какое из этих событий происходит раньше. В Рено недавно появилась возможность за дополнительную плату приобрести не 3, а 5 лет гарантии что актуально для тех людей которые ездят немного.

Поднимаемся на второй этаж.


Где есть кафе для сотрудников и клиентов.




И откуда открывается отличный вид на весь автоцентр.


А. Раньше при СССР очередь на машину приходилось ждать несколько лет. А сейчас бывают очереди на машины? Какая-то предварительная запись? Или можно прости прийти и купить?
В. Бывает по разному. К примеру у нас в прошлом году был ажиотаж с Сандеро Степвей. Это была лимитированая версия. Машинка очень красивая. На нее записывались за несколько месяцев и она разошлась мгновенно.



А. А какие-то интересные случаи бывают? :)
В. Ой, масса. Например, был клиент, который консультировался насчет покупки Fluence Sportway, который только-только должен был зайти в Харьков. Причем речь шла о минимальной комплектации и он все колебался. И тут мимо магазина проезжает автовоз на котором как раз стоит первый Fluence Sportway при этом он был не в базовой, а в максимальной комплектации. Ну мы ему и говорим «Вон ваша машина» он замер и говорит «Да. Это моя машина! Я поехал домой!». Он мотнулся за женой и купил машину в тот же день. Это была шо называется «любовь с первого взгляда» :))
Был другой клиент который приехал на Лексусе последней модели и попросил продать ему что-то маленькое и экономичное. :) В итоге остановился на Logan Van но взял его в максимальной комплектации плюс навешал всяких «дополняшек». Например попросил установить в багажном отделении аудиосистему что бы он мог открыть задние дверцы, стоять пить коньяк с друзьями и слушать музыку. В результате этого всего машина которая в базовой комплектации стоит 100 т.грн ему обошлась в 150 тысяч :))) А не давно он вернулся и поставил на нее литые диски и что-то еще.
А. Скажите, а весь модельный ряд поставляется в Украину.
В. Нет. Некоторые модели импортером и/или производителем в Украину не поставляются. Например это электромобили и гибридные автомобили (есть и некоторые другие, обычные) но это позиция производителя/импортера и мы на нее повлиять никак не можем.
А. А где производятся машины которые вы продаете?
В. По разному. Заводы есть в Турции, Румынии, России, Франции и т.д.

Спускаемся в сервисную зону где производится как ремонт автомобилей и техобслуживание так и их «доводка», точнее дооснащение по желанию покупателя




Сейчас, по словам Валерии, на сервисной зоне машин сравнительно немного. Но бывает что она просто забита ими. Обычно это плановое техобслуживание но конечно бывает и ремонт разного уровня сложности.
А. А когда ваш сервис загружен что называется «под завязку» клиентам приходится ждать, записываться в очередь или как?
В. Если это вопрос технического обслуживания то мы предлагаем нашим клиентам заранее выбрать удобное для них время. Но если кто-то приедет и скажет «у меня тут проблема мне нужно срочно» мы естественно найдем возможность ему помочь.
А. Что делать если машина купленная у вас сломалась под Симферополем?
В. Нужно просто позвонить по номерам асистенса. Приезжает автосос и машину бесплатно (если она на гарантии) транспортируют в сервисную мастерскую ближайшего дилера. Клиент также может позвонить и нам ну а мы в свою очередь вызовем ему помощь.

Привыкнув еще к советским гаражам и СТО я был удивлен чистотой и отсутствием запаха выхлопных газов в сервисной зоне автоцентра.
Последнее достигается очень просто. На выхлопную трубу надевается специальный шланг и все газы идут на улицу.


Для того что бы мастер не испачкал машину на руль и сиденья надевается полиэтилен.


Какой-то прибор который используют для поиска неисправностей.


А вот еще один.


"Ой! Кто здеся?!" :))))))))))))))))))












Кузовной центр. Здесь исправляют геометрию, выравнивают, шпаклюют, красят.
Причем кроме Нисана и Рено здесь работают и со Шкодами т.к. автоцентр Шкоды очень маленький и у них не хватает площадей что бы разместить свою кузовную мастерскую.










На сервисе не возражают против присутствия клиентов во время ремонта их автомобилей. Только просят надеть яркую жилетку.


Покидая автоцентр я опять прохожу через магазин Рено где менеджера атакуют уже новые клиенты. :)


А вообще, пока я был в автоцентре, меня не покидало удивительное ощущение. Мне там было настолько комфортно или если хотите уютно, что честно говоря не хотелось уходить. Как будто ты вернулся домой или в семью где дано не был. Такого со мной раньше никогда не происходило. Что было тому причиной сказать не берусь. Возможно это аура той душевности и доброжелательности о которой говорила Валерия :)

promo zarajsky march 25, 2016 08:00 48
Buy for 50 tokens
У тех кто только-только пришел в ЖЖ сразу возникает два вопроса: 1) Кого мне здесь читать? Как их найти? 2) Где взять тех кто будет читать мой блог? Сегодня я расскажу о нескольких самых простых способах поиска друзей, которые вы можете использовать буквально в первые дни вашего появления в…

Комментарии

( 18 комментариев — Оставить комментарий )
smartik
3 авг, 2012 08:18 (UTC)
Сразу видно, что автор не автомобилист и крепко отстал от прогреса)))
Сори, не удержался. А по сути салоны эти лижут жопу клиенту пока не купят авто, а потом динамят и заряжают цены немыслимые.
le_rassvet
3 авг, 2012 09:08 (UTC)
Доброго дня!
Готова опровергнуть Ваше мнение об автосалонах. Приезжайте в гости в Атлант-М на Гагарина!

Валерия
smartik
3 авг, 2012 09:17 (UTC)
Доброго. Вы сами знаете, что нового я ничего не сказал.
o_andrey
3 авг, 2012 09:30 (UTC)
Валерия!
А сколько стоит диагностика Ниссана?
И как записаться?
le_rassvet
3 авг, 2012 09:39 (UTC)
Все зависит от модели, вида диагностики (то есть уточните немного запрос), ну и от того, гарантийная машина или нет :)
Записаться и предварительно узнать стоимость диагностики можно по номеру (057) 766-8-766
o_andrey
3 авг, 2012 09:42 (UTC)
Примера 2002, 1,6. Не на гарантии, естественно.
le_rassvet
3 авг, 2012 09:51 (UTC)
Сейчас (до конца лета) есть следующие предложения:
Диагностика ходовой+проверка технических жидкостей+проверка фильтров, износа шин и давления в них стоит 54 грн. (я упростила немного, перечень работ на самом деле больше, это ключевые позиции)
или
Диагностика электрооборудования стоит 150 грн также до конца лета
olenka_plushka
3 авг, 2012 08:35 (UTC)
вт бывает хочу посмотреть псто, и как увижу - ...стопицот фото подкатом, так и желание пропадае... )))
zarajsky
3 авг, 2012 12:41 (UTC)
А сколько нужно? Как считаешь?
olenka_plushka
3 авг, 2012 16:49 (UTC)
Ну, моё личное ИМХО - не больше 20-25... Всё равно остальное прокручивается не рассматривая... но это - имхо
zarajsky
3 авг, 2012 18:19 (UTC)
Я сам не люблю смотреть длинные фотоотчеты. Но когда начинаю писать... :(((
untrikoy
3 авг, 2012 11:25 (UTC)
Эх...

Спасибо)
zarajsky
3 авг, 2012 12:40 (UTC)
Почему "Эх"? :)
untrikoy
3 авг, 2012 12:54 (UTC)
Рено - страсть)
Была у меня Renault Kangoo, до сих пор скорблю что продал, по причине ДТП.

Кстати:
"К середине 1990-х годов компания Nissan испытывала существенные финансовые трудности, вследствие чего её контрольный пакет в 1999 году был продан французской Renault. Французской компании принадлежит 44,4 % акций Nissan, а Nissan, в свою очередь, владеет 15 % акций Renault."
zarajsky
3 авг, 2012 13:55 (UTC)
В общем симбиоз у них :)))
untrikoy
3 авг, 2012 14:07 (UTC)
Ага, полный)))
izhkul
4 авг, 2012 05:31 (UTC)
В США есть только один бизнес, в котором клиента выгодно дурить -- продажи авто, новых или подержанных. Врут безбожно, стараются обдурить во всем.

Сам покупал новые машины уже не раз и не два, и каждый раз чувствовал себя "клиентом" наперсточников.

Именно поэтому во всех американских фильмах автодилеры рисуются исключительно черно-поносными красками.

Сейчас, правда, ситуация немного изменилась - покупать можно через интернет и заставлять акул этого бизнеса жрать друг друга.
zarajsky
4 авг, 2012 05:37 (UTC)
Мдяяя.... Нифигасе "традиции" в Штатах...
( 18 комментариев — Оставить комментарий )