Александр Зарайский (zarajsky) wrote,
Александр Зарайский
zarajsky

Categories:

"Атлант - М" или как продают машины на Гагарина.

Как продают машинки.

На днях поступило совершенно неожиданное предложение о сотрудничестве - поснимать в автоцентре «Атлант – М» на Гагарина. Мне давно было интересно, что же на самом деле скрывается за этими большими стеклами через которые видно дорогущие машины и какие люди там работают.
И вот неожиданно мне представилась возможность удовлетворить свое любопытство. :)
Нужно сказать, что я человек далекий от автотехники. Мне никогда даже не хотелось иметь машину, соответственно и мыслей ее покупать тоже не было. Да и необходимости в ней я для себя как то не видел.
В силу этого, сегодняшний репортаж не будет содержать никаких технических подробностей или рассказов о новинках. Это будет скорее рассказ о самом автоцентре и немножко о тех людях которые там работают.

Автоцентр «Атлант-М» на Гагарина входит в холдинг «Атлант – М» который работает на территории Белоруссии, Украины и России более 20 лет. На сегодня, в состав холдинга входи 32 автоцентра в которых работает 4138 сотрудника, а портфель брендов состоит из 18 автомобильных марок.
В 2011 году на территории России, Украины и Белоруссии холдингом было реализовано 35 458 автомобилей, а совокупный оборот составил свыше 1,5 млрд. долларов США.
Ну а начиналось все в далеком 1991 году в Белоруссии всего-навсего с двух брендов :) - автомобилей ВАЗ и МАЗ.



Автоцентр на Гагарина работает с 2008 года. Изначально в нем продавались только машины марки Nissan но в прошлом (2011 году) к ним добавились еще и машины Renault. По сути это два отдельных магазина каждый со своим названием. Магазин торгующий Нисанами называется Автоцентр «Атлант-М на Гагарина», а Рено продает автоцентр «Атлант-М Юг».
На оба здания объединены в единый комплекс куда также входит сервисная зона где ремонтируют или до оснащают машины. Так что буду называть их одним словом - автоцентр.

Машины с красными номерами предназначены для тест-драйвов. Впоследствии их тоже продадут но уже с ощутимыми скидками.

А вот такие же машины но марки Рено. Они только-только пришли поэтому поставить номера на них еще не успели.


Не смотря на то что для покатушек выделено несколько конкретных моделей клиент может попросить на тест-драйв любую модель из тех что есть в наличии в салоне. Ему обязательно ее выгонят и дадут проехаться.

Для начала я захожу в салон Рено.


Где как раз кто-то приценивается и приглядывается к одной из машин.




Похоже решение принято :)) Остается только оформить документы.


В Украине для каждой марки машины существует один официальный импортер, который и продает потом машины дилерам.
Стать дилером при этом весьма непросто.
Достаточно сказать, что каждый импортер выдвигает ряд требований (стандартов), среди которых, внешний вид автоцентра, размеры помещения, его наполнение, в каком порядке и как должны располагается в нем машины. Импортеры зачастую выдвигают требования к оформлению помещений и даже устанавливают кодексы этики и стандарты поведения для менеджеров и прочего персонала которые неукоснительно нужно соблюдать.
На этой вот последней фотографии как раз можно увидеть на стене 10-ть правил поведения для менеджеров Рено.

Нужно сказать, что хотя сотрудники компании и знали, что к ним придет хвотограф но все вели себя очень естественно (не особо обращая внимание на мое присутствие) и все снятые сцены и ситуации (в том числе с клиентами) вполне настоящие, а не инсценированные.


Экскурсию по автоцентру для меня проводила и на мои вопросы отвечала замечательная девушка Лера. Она маркетолог Рено.
Это вот, клиентская зона Рено где покупатель или владелец машины может посидеть пока готовят его машину к выдаче или пока она проходит техобслуживание.


Кстати вот эти зеленые жалюзи на окнах - требование импортера к оформлению помещения. Точнее требованием было повесить большое панно на котором изображены эти травинки. Но поскольку панно вешать было некуда было принято решение сделать жалюзи в виде этого панно (ну или наоборот панно в виде жалюзи, не знаю как правильно).
Этот вариант настолько понравился импортеру Рено что всем следующим автоцентрам которые открывались после Харьковского было рекомендовано размещать у себя это панно именно в виде жалюзей.



Катины на стенах это работы учеников какой-то художественной студии. По сути это выставка продажа. Любую из картин можно купить.
Я поверить не мог что например вот эти рисунки сделаны людьми которые держали в руках кисть второй или третий раз в жизни!


Пока для меня проводят экскурсию работа в автоцентре кипит. Здесь вот можно оформить страховку.


Зеленые картины на стене это тоже требование импортера к оформлению помещения. Очуметь просто.

Сопутствующие товары.


А это помещение где купленный автомобиль выдают клиенту. Отсюда он уже поедет на собственном автомобиле :)))


Теперь идем в салон Нисана.


На сегодняшний день в Харькове сложилась достаточно сложная ситуация для автоторговцев. В большинстве случаев каждая марка машин представлена 2-3 дилерами, что неизменно порождает жесточайшую конкуренцию. Например, Нисаны в Харькове продают 3 дилера, а Рено два.
Ну и на пятки «старичков» все больше и больше наступают новые игроки на авторынке. Сначала это были корейские, а сейчас китайские производители. В силу этого удержать покупателей да еще и привлечь новых задача нетривиальная. Тем более что машина это не тот товар который покупается каждый день.
В условиях, когда минимальная розничная цена на автомобили ограничивается все тем же импортером, маркетологам приходится изобретать и активно внедрять другие способы привлечения клиентов.
Александр (А). Скажите Валерия, какие основные принципы работы вашей компании, автоцентра?
Валерия (В). В первую очередь это клиентоориентированность. Мы стараемся сделать все для того что бы людям которые к нам приходят было у нас комфортно и им хотелось к нам возвращаться снова и снова.
А. Тоесть у вас есть постоянные клиенты? Которые например купили машину 10 лет назад потом пришли через три-пять лет и купили новую ну и т.д.?
В. Да безусловно такие клиенты есть. Более того, зачастую клиенты передают нас «из рук в руки». У нас есть масса примеров когда человек купив машину через полгода или год приводит к нам своего друга или родственника и тот тоже покупает машину именно у нас. А учитывая, что на протяжении 3 лет гарантии клиенты приезжают к нам регулярно и пока их машина проходит техобслуживание они не только отдыхают в клиентских зонах и пьют кофе но и активно общаются с персоналом то зачастую мы уже и сами не знаем как их воспринимать :)))) Но они для нас точно не посторонние.
А. У меня несколько друзей и знакомых автолюбителей являются участниками различных клубов в зависимости от того у кого какая машина. А вы сотрудничаете с клубами автолюбителей или подобными объединениями.
В. Конечно. Мы проводим различные лекции и тест-драйвы. Приглашали автогонщиков которые показывали нашим клиентам что можно ожидать от автомобилей на дороге в различных ситуациях ну и т.п. Вообще мы открыты для любого сотрудничества и любых предложений. Очень часто мы спрашиваем своих клиентов «Скажите чего бы вам хотелось, а мы подумаем как это организовать». Это могут быть и тест-драйвы и различные соревнования между самими клиентами на машинах различных моделей, которые предоставляет автоцентр и многое-многое другое.

В Нисане покупателей в данные момент нет и некоторые сотрудники пребывают в весьма расслабленном состоянии :) Завидев меня народ активизируется и просит снимать их исключительно красиво :)))


Возраст большинства сотрудников автоцентра, из тех кого я видел, можно определить как молодой. Хотя может быть это потому что мне самому скоро будет 40 :))), а еще я никогда не умел определять возраст человека по внешнему виду.
В автоцентре на Гагарина работает больше 70 человек при этом текучесть кадров минимальная. Большинство сотрудников работает в компании уже не один год. Бывает люди уходят по каким-то жизненным ситуациям (например переезд в другой город). Но уход из-за недовольства работой или зарплатой это нонсенс.
А. Какими качества нужно обладать что бы прийти к вам на работу?
В. В первую очередь это желание учится. Важно быть клиентоориенторованым когда первоочередное значение имеет клиент и его проблемы, а потом уже все остальное. Кроме того, это безусловно коммуникабельность и отзывчивость ну и стрессоустойчивость т.к. клиенты и ситуации бывают разными.

А вот и касса, куда клиент платит денежки. Автоцентром был заключен договор с банком на открытие их отделения так что по сути покупатель платит деньги через банк, а не напрямую в магазин.


А это клиентская зона Нисана. Здесь тихо и спокойно. Во всех клиентских зонах стоят ноутбуки подключенные к инету, так что пока ждешь можно зайти проверить почту или просто поковыряться в инете. Лежат журналы. Есть детские игрушки.


Установлены разные автоматы.


Пока мы сидели и беседовали в клиентской зоне Рено, девушка-менеджер привела маленькую девочку, дочку кого-то из покупателей. Ребенку дали игрушки, карандаши и бумагу что бы ей было не скучно пока папа решает вопросы. Потом кто-то из девушек складывал с ней самолетики и кораблики.
Я правда постеснялся снимать без разрешения отца ребенка, а его в обозримом пространстве не наблюдалось. :)

Но это было потом, а пока что мы идем дальше.


Здесь сидят менеджеры с которыми можно обсудить дооснащение и дооборудование купленной машины разными "дополняшками".




Самое простое это установка сигнализации, тонировка, установка различной музыкальной аппаратуры, установка газового оборудования.
Вместе с тем автоцентр готов взять на себя любое дооснащение машины даже если его не могут сделать сотрудники самого автоцентра. В таком случае в дело включаются различные партнерские фирмы с которыми работает автоцентр.
Например машину можно бронировать или провести экспедиционную подготовку и переоснащение.
Причем в большинстве случаев такими партнёрами для автоцентра предоставляются скидки и клиенту дешевле сделать доводку машины через магазин чем если бы он обратился к ним напрямую.
А. А что происходит с гарантией в случае подобных доработок?
В. Если дооснащение производится через автоцентр то гарантия естественно сохраняется в полном объеме на всю машину в целом с учетом всех дооснащений. Но если покупатель производит какое-то дооснащение сам (на другом СТО), например устанавливает газовое оборудование, то в таком случае гарантия аннулируется.
А. Какая вообще гарантия на машины которые продает ваш автоцентр и каким образом она действует?
В. Гарантия составляет 3 года или 100 000 км пробега в зависимости от того какое из этих событий происходит раньше. В Рено недавно появилась возможность за дополнительную плату приобрести не 3, а 5 лет гарантии что актуально для тех людей которые ездят немного.

Поднимаемся на второй этаж.


Где есть кафе для сотрудников и клиентов.




И откуда открывается отличный вид на весь автоцентр.


А. Раньше при СССР очередь на машину приходилось ждать несколько лет. А сейчас бывают очереди на машины? Какая-то предварительная запись? Или можно прости прийти и купить?
В. Бывает по разному. К примеру у нас в прошлом году был ажиотаж с Сандеро Степвей. Это была лимитированая версия. Машинка очень красивая. На нее записывались за несколько месяцев и она разошлась мгновенно.



А. А какие-то интересные случаи бывают? :)
В. Ой, масса. Например, был клиент, который консультировался насчет покупки Fluence Sportway, который только-только должен был зайти в Харьков. Причем речь шла о минимальной комплектации и он все колебался. И тут мимо магазина проезжает автовоз на котором как раз стоит первый Fluence Sportway при этом он был не в базовой, а в максимальной комплектации. Ну мы ему и говорим «Вон ваша машина» он замер и говорит «Да. Это моя машина! Я поехал домой!». Он мотнулся за женой и купил машину в тот же день. Это была шо называется «любовь с первого взгляда» :))
Был другой клиент который приехал на Лексусе последней модели и попросил продать ему что-то маленькое и экономичное. :) В итоге остановился на Logan Van но взял его в максимальной комплектации плюс навешал всяких «дополняшек». Например попросил установить в багажном отделении аудиосистему что бы он мог открыть задние дверцы, стоять пить коньяк с друзьями и слушать музыку. В результате этого всего машина которая в базовой комплектации стоит 100 т.грн ему обошлась в 150 тысяч :))) А не давно он вернулся и поставил на нее литые диски и что-то еще.
А. Скажите, а весь модельный ряд поставляется в Украину.
В. Нет. Некоторые модели импортером и/или производителем в Украину не поставляются. Например это электромобили и гибридные автомобили (есть и некоторые другие, обычные) но это позиция производителя/импортера и мы на нее повлиять никак не можем.
А. А где производятся машины которые вы продаете?
В. По разному. Заводы есть в Турции, Румынии, России, Франции и т.д.

Спускаемся в сервисную зону где производится как ремонт автомобилей и техобслуживание так и их «доводка», точнее дооснащение по желанию покупателя




Сейчас, по словам Валерии, на сервисной зоне машин сравнительно немного. Но бывает что она просто забита ими. Обычно это плановое техобслуживание но конечно бывает и ремонт разного уровня сложности.
А. А когда ваш сервис загружен что называется «под завязку» клиентам приходится ждать, записываться в очередь или как?
В. Если это вопрос технического обслуживания то мы предлагаем нашим клиентам заранее выбрать удобное для них время. Но если кто-то приедет и скажет «у меня тут проблема мне нужно срочно» мы естественно найдем возможность ему помочь.
А. Что делать если машина купленная у вас сломалась под Симферополем?
В. Нужно просто позвонить по номерам асистенса. Приезжает автосос и машину бесплатно (если она на гарантии) транспортируют в сервисную мастерскую ближайшего дилера. Клиент также может позвонить и нам ну а мы в свою очередь вызовем ему помощь.

Привыкнув еще к советским гаражам и СТО я был удивлен чистотой и отсутствием запаха выхлопных газов в сервисной зоне автоцентра.
Последнее достигается очень просто. На выхлопную трубу надевается специальный шланг и все газы идут на улицу.


Для того что бы мастер не испачкал машину на руль и сиденья надевается полиэтилен.


Какой-то прибор который используют для поиска неисправностей.


А вот еще один.


"Ой! Кто здеся?!" :))))))))))))))))))












Кузовной центр. Здесь исправляют геометрию, выравнивают, шпаклюют, красят.
Причем кроме Нисана и Рено здесь работают и со Шкодами т.к. автоцентр Шкоды очень маленький и у них не хватает площадей что бы разместить свою кузовную мастерскую.










На сервисе не возражают против присутствия клиентов во время ремонта их автомобилей. Только просят надеть яркую жилетку.


Покидая автоцентр я опять прохожу через магазин Рено где менеджера атакуют уже новые клиенты. :)


А вообще, пока я был в автоцентре, меня не покидало удивительное ощущение. Мне там было настолько комфортно или если хотите уютно, что честно говоря не хотелось уходить. Как будто ты вернулся домой или в семью где дано не был. Такого со мной раньше никогда не происходило. Что было тому причиной сказать не берусь. Возможно это аура той душевности и доброжелательности о которой говорила Валерия :)

Tags: 2012, промрепортаж, репортаж, фото
Subscribe
promo zarajsky march 25, 2016 08:00 47
Buy for 50 tokens
У тех кто только-только пришел в ЖЖ сразу возникает два вопроса: 1) Кого мне здесь читать? Как их найти? 2) Где взять тех кто будет читать мой блог? Сегодня я расскажу о нескольких самых простых способах поиска друзей, которые вы можете использовать буквально в первые дни вашего появления в…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 18 comments